“九重莲峰天然造就将军峡谷沁心氧吧福寿康宁 六万山泉森林孕育花岗母岩深藏泉水甘纯可口”,为庆祝六万林场年产6万吨饮用天然泉水项目顺利竣工投产,六万林场场长樊吉尤撰写了这一副对联,形象地揭示六万山泉水的得天独厚水源条件,浑然天成的甘美口感以及背后美丽故事传说。2014年3月26日,六万林场投资的广西六万山泉有限公司正式投产,六万山泉,藏于六万大山花岗岩母体中的清泉终于开始流向整个广西、整个中国。
产业发展新思路
六万大山属亚热带季风气候,气候温和、雨量充沛,年平均降雨量1650毫米以上,得天独厚的自然环境适宜林木生长和结实,使六万大山成为了远近驰名的八角香料基地。繁茂的森林和温润的气候,又造就了六万大山四季不竭的天然山泉,据不完全统计,在宁康分场湖南坪一带,七处泉眼山泉水年出水量达60万吨以上。天然、纯净、丰富的水资源使天然饮用泉水项目的建设得到有力保障,也给六万林场提供了一条产业转型升级的发展之路,六万林场经济发展不再只靠砍树。
坐拥水资源优势的同时,市场的发展也带来发展高端饮用天然泉水的机遇。在优质水资源日渐稀缺的今日,饮用水的健康问题已经越来越受到公众的关注,同时,随着城市化的进程,生活节奏的加快,人们对自然生态和生活质量追求的不断提高,高端消费群体对高端饮用水的需求也在不断增长,近两年中国高端水市场每年都以80%的速度扩容,市场前景非常可观,优厚的市场回报使得国内多家企业也纷纷瞄准这一行业,西藏冰川、冰泉、昆仑山、珠峰冰川、百岁山等高端水市场新品牌越来越多地出现在矿泉水市场上,在广西这块颇具潜力的市场上,目前仅有巴马丽琅、九千万等少数几家高端企业开始崛起,此时六万林场以挑战者的姿态加入市场,仍拥有较广阔的发展空间和优势。
饮水当思源
2012年12月,六万林场开始在宁康分场湖南坪筹建广西六万山泉有限公司,水源地的选址是在当地人称“水神”的老专家陈国南的指导下选定的,陈国南老人毕业于北京地质学院(中国地质大学前身),在退休后,他回到家乡玉林市福绵区给当地群众义务找水,30年里指导当地群众选地打井6万余处,分文不取。在他的指导下,最后六万山泉的泉眼定于在600米海拔的一处山坡上,凿穿巨大的花岗岩层,山泉水即喷涌而出,水尤清冽。经广西分析测试研究中心、国土资源部广西矿产资源监督检测中心、广西地质矿产测试研究中心科学长期取样检测,六万山泉各项指标均达到广西食品安全地方标准《饮用天然泉水》(DBS45/001—2013)要求。
经过一年半的紧张建设,六万林场在湖南坪的45亩的坡地上建成了广西六万山泉有限公司,建设了三级水源保护区、办公楼以及一个面积达2500平方米的生产车间,拥有国内先进的生产设施、工艺流程以及一流的质量监控体系。引进了600桶/小时五加仑灌装生产线1条,12000瓶/小时瓶装生产线1条,年可生产5加仑桶装水150万桶,415毫升瓶装水6000万瓶,现已竣工投产。
花岗岩深藏泉水甘纯
随着生活水平的提高,人们对水的品质要求越来越高,而六万山泉水质天然纯净,足以令最挑剔的养生专家频频称道。
陈国南老人认为六万山泉“极致高洁”:其一,六万山泉为裂隙水,富存于六万大山印支期青石黑云母花岗岩的构造裂隙和风化裂隙中,在花岗岩裂隙中经千年渗流融汇,自然过滤,不仅愈发纯净,更溶入了对人体有益的矿物成分。其二,六万山泉位于广西国有六万林场宁康分场生态公益林保护区内,据《玉林志》记载,“六万大山有东山、葵山、圣山三大支脉,其中葵山恒产杜鹃花,名产有葵山茶,山中有岩洞,上有龙池,秋冬不枯,溪流甚多。”六万山水源地即属葵山一支,峰峦连绵、山清水秀、森林繁茂,无任何环境污染,气候温和,雨水润养,自然环境得天独厚。其三,六万山泉为软水,硬度远小于60mg/L,口感温润绵软、甘甜清爽。其四,六万山泉具有良好的渗透性、溶解性,含有人体所必需的矿物质及微量元素,属于低钠、低矿化度、偏硅酸、偏弱碱性的优质天然软净水,活性氧含量高,有益于人体健康,是天然、洁净、安全的健康饮品。
陈国南老人认为“原土、石、水(泉水来源)、境决定水质”,而六万山泉水源地区正是青山、绿水、净土、崇岩四者合一之境,孕育、蕴藏了最为纯净的天然泉水。据调查,六万山泉水源区居民的人均寿命比玉林其它地区高,居民的高血压、心血管疾病及肠胃病相对较少发生。
精确定位谋发展
凭借六万山泉的卓越的品质、丰富的储量,六万林场开始举步进入饮用天然泉水市场,开始新一次产业转型升级,对六万林场而言这是一次新的机遇,也是一次新的挑战。
目前,中国矿泉水市场已形成了以娃哈哈、乐百氏、农夫山泉为主导的一线品牌,以康师傅、可口可乐、怡力、怡宝等有名气的二线品牌及一些实力较差的地方中小企业矿泉水品牌的 “三国鼎立”市场格局。作为矿泉水行业的一线品牌,由于进入早,品牌知名度高,企业实力强大,加上外国雄厚资本的介入,一线品牌低端水市场垄断经营苗头已经初显,配合业已经营多年的营销网络,竞争优势明显;二线品牌一般拥有品牌的历史沉淀或当地地方优势,以本地化战略、降低成本,强化竞争力为竞争手段拼争一线;但目前双方争夺重点仍集中在低端大众市场,中高端细分市场虽然初现端倪,但尚未引起足够重视。为加快发展,六万山泉采取了以下发展战略。
六万山泉水其独特的价值在于——环保、天然、健康、清爽甘甜具有与生俱来的高贵品质。因此,六万山泉水可以避开中低端市场竞争、价格迷乱的状况,直接在中高端市场打造强势品牌,同时可以为企业获得较高利润,增加自己的竞争优势。对此,六万山泉水定位于中高端品牌,以南宁、玉林为大本营,广西为根据地,全力打造一流的营销和服务团队,不断扩大市场份额,增强美誉度和知名度,逐步向广东、港澳市场扩张,走向全国。
在品牌宣传上,选择与广西电视台合作,举办了产品新闻发布会,中央驻桂新闻媒体、广西区域内各大新闻媒体等单位参与报道;并通过第六届药博会进行产品推介,做好了前期宣传工作,重点宣传推广好“六万山泉”企业文化和社会责任,打造品牌的正能量。为完善和树立“六万山泉”的品牌工作,下一步六万林场计划通过赞助中国-东盟会议与南宁民歌节,努力推广成为各级两会的指定饮用水,进一步提升品牌知名度和美誉度。同时积极传达独特品牌主张。用广西的好水山歌欢迎各界来宾,这本身就是一种文化,一种体现中国人民热情好客的优秀民族性格的文化、一种友好无私、热情好客的商务文化。结合六万山泉水产品,推出“好水泡茶敬亲人”的品牌广告语,更大地提升六万山泉水的品牌价值。成功把六万山泉水与其他水品牌区分开来。
在营销策略上。目前根据矿泉水市场分类,零售价在每瓶4元以下的被定义为中低端水,零售价每瓶4至8元的为高端品牌水,零售价在每瓶8元以上为奢侈水。中国高低档矿泉水价格划分明显,高的高低的低,介于中间的中高档产品较少,把我们产品定位中高档,正好填补了市场的空缺,满足了消费者的需求,让产品具有市场需求大,并且稳定,需求弹性小的绝对优势。
采取多种营销模式。一是在玉林和南宁地区采取直销模式。设立营业所或经销部,分区域开发市场,扎扎实实建立终端销售网点,逐步加强销售管理、优化、编织终端网络、建立二批商网络。把市场牢牢控制在自己的手里,形成赢利模式。把该市场做成高产区、样版市场、企业的战略根据地。二是在广西其他地区依托经销商做市场。选择到较优秀的经销商,派客户经理协助、指导经销商建立二级网络和开展终端开发工作,并给予发货结款、销售政策、市场运作、网络建设、终端开发、产品宣传等方面的指导和支持。
结合旅游发展推广。随着城市化的进程,生活节奏的加快,天然已经成了一种可望而不可及的事情,然而六万山泉依托六万大森森林公园的发展,带给人们全新的体验,这种旅游体验除了通常的景点欣赏外,还可以通过直接入口饮用山泉水、参观工厂从取水生产到瓶身包装全过程,堪称是集“游”、“品”、“看”三合一的新型时尚旅游方式,满足了人们对生活质量的追求。
六万山泉是大自然对六万林场的馈赠,六万人在开发的同时,也用心保护着这片山水,在林场下一轮的生态战略中,六万林场将更加注重生态保护,使六万山泉绿水长流;更加注重产品质量安全,保证每一瓶水的质量;更加注重服务管理,将天然好水传递到千家万户;通过六万人的不懈努力,将六万山泉打造成为天下第一泉!